Comment répondre efficacement à un marché public ?

Un article de Michaël Van Cutsem & Mehdi Picone (BDO)

Derrière la réalité parfois complexe des marchés publics, se cachent de réelles opportunités de croissance pour les entreprises wallonnes, qu’elles soient petites, moyennes ou grandes.

Pour autant, leur participation aux marchés publics constitue un investissement qui peut apparaître comme important. Assez logiquement, une entreprise ne pourra pas remporter l’ensemble des marchés publics mais pourra viser un objectif réaliste de gagner 30 à 40% de ceux pour lesquels elle aura remis une offre. Pour ce faire, elle devra évidemment remettre des offres convaincantes et à travers une préparation optimale, elle augmentera considérablement ses garanties de succès.

Quelques conseils pour y parvenir :

Définissez un processus interne clair, de la qualification du marché public à la réception de la réponse de l’acteur public

Qualifiez stratégiquement les marchés publics afin de déterminer l’opportunité de vous mobiliser pour y répondre.

Pour ce faire :

• • Analysez les déterminants de base
  • Évaluez votre capacité technique, financière et humaine à livrer les travaux, produits ou services demandés dans le délai requis
  • Ciblez les marchés publics pour lesquels vous êtes compétents
  • Connaissez votre environnement et vos concurrents
  • Certains de vos concurrents réalisent déjà des prestations pour des acteurs publics. Ils peuvent dès lors, d’entrée de jeu, être plus forts que vous. Une veille régulière des marchés sur la plateforme e-Procurement vous livrera des informations précieuses sur la concurrence
  • Qualifiez les marchés publics en équipe
  • Vous aurez ainsi la vue la plus fine sur les ressources et les compétences internes disponibles pour y répondre.
  • Favorisez la culture du partenariat ou de la sous-traitance
  • Vous ne disposez pas de l’ensemble des compétences pour répondre à un marché public ? Envisagez une collaboration avec une ou plusieurs entreprises, qu’elles soient partenaires ou concurrentes.

Entourez-vous de salariés qui connaissent le secteur public

• • Les réalités y sont différentes de celles du secteur privé en termes de processus internes, de responsabilités ou de communication, par exemple. N’appliquez donc pas automatiquement certains réflexes.

Vous avez décidé de remettre une offre ? Planifiez le processus en déterminant préalablement les étapes, le planning et les ressources mobilisées.

Ayez une base de données reprenant vos documents administratifs,
vos CV et vos références, tous toujours tenus à jour

Prenez le temps de rédiger correctement votre offre, en prévoyant sa relecture

• • Veillez à respecter les indications reprises dans le cahier spécial des charges (nombre de pages, police, structure, etc.) pour éviter toute irrecevabilité.
  • Évitez surtout la rédaction en dernière minute. Une offre non remise vaut mieux qu’une offre bâclée, au risque sinon de porter atteinte à l’image de votre entreprise. La qualité de votre offre est aussi une très belle carte de visite.

Anticipez suffisamment l’envoi de l’offre

• • Vous n’êtes jamais à l’abri d’un bug informatique.
  • De plus, les statuts de votre société doivent vous donner mandat spécifique pour l’engager dans une procédure de marché public.
  • Si vous ne déposez pas personnellement l’offre, une procuration signée de la personne qui détient ce mandat doit aussi être prévue.

Par ailleurs, gardez sous contrôle financier votre portefeuille de projets publics. Les acteurs publics sont de bons payeurs, mais parfois retardataires.

Des avancées notables pour les entreprises sont néanmoins apparues :

• le recours au cautionnement diminue pour les TPE et PME;
• des avances de 5 à 20% peuvent être octroyées aux PME lors de procédures autres que celle négociée sans publication préalable ;
• l’acteur public dispose d’un délai de traitement de 30 jours pour payer votre facture. En cas de dépassement, un intérêt de 11,5% et une indemnité de 40 euros pour les frais de recouvrement sont dus à l’entreprise de plein droit et sans mise en demeure. Une indemnisation raisonnable pour les autres frais de recouvrement encourus peut également être demandée par l’entreprise.

Privilégiez cependant le dialogue avec votre client public, de sorte à maintenir une relation de qualité et à envisager ensemble de futures collaborations.